Una PALANCA es un dispositivo mecánico que permite multiplicar un esfuerzo para conseguir un resultado imposible sin el uso de la palanca. 

Arquímedes, su descubridor, decía: "Dadme un punto de apoyo y moveré el mundo"

 

En el mundo de los negocios, una palanca es un recurso (humano, físico, relaciones, conocimientos, etc.) que permite que nuestros esfuerzos se vean multiplicados para la consecución del éxito en nuestros negocios.

En esta página iré agregando "palancas" que pueden impulsar el éxito de los empresarios.

Palanca: Externalización o Outsourcing

La enorme competitividad actual en el mundo de los negocios crea en las empresas la necesidad de enfocarse en desarrollar ventajas competitivas sostenibles.

Una de las herramientas que permiten mejorar la eficiencia operativa de las empresas, especialmente medianas y pequeñas es el OUTSOURCING o EXTERNALIZACIÓN, que consiste en contratar externamente con especialistas algunas actividades de la empresa.

Las actividades de la empresa se pueden clasificar en actividades primarias y actividades de apoyo: Mediante la modalidad de OUTSOURCING, la empresa contrata externamente servicios de expertos para ejecutar las actividades de apoyo y de esta manera concentrarse únicamente en sus actividades primarias.

Algunas de las ventajas de contratar externamente son:

Ahorro de costos operacionales

El costo del servicio contratado externamente es menor al costo de un empleado que hace la misma tarea.

No hay que olvidar que para calcular el verdadero costo de mano de obra, al valor del sueldo del empleado hay que agregar los aportes patronales al IESS, las vacaciones, permisos, bonificaciones, aguinaldos, activo fijo (escritorio, espacio, computador, impresora), etc. Por otra parte, debe tomarse en cuenta los tiempos ocultos del proceso, como el de labores de supervisión y tiempos muertos.

Si un empleado que se ha contratado no rinde como esperábamos, hay que despedirlo, con el consiguiente drama humano, indemnizaciones, afectación en el ambiente laboral de sus compañeros, pérdida del conocimiento y experiencia que adquirió en el tiempo que estuvo en la empresa, etc.

Si un servicio externalizado no resulta como esperábamos, terminamos el contrato y acudimos a otra empresa.

Acceso a experiencia

El servicio contratado garantiza el cumplimiento de las normas, la actualización permanente y no se requiere de inversión en capacitación del personal.

El mayor valor del servicio contratado es la oportunidad y la confiabilidad de la información.

Por otra parte, no tiene el riesgo asociado a la pérdida del conocimiento por la rotación del personal.

Se focaliza el tiempo de la empresa en los procesos valiosos.

La externalización de los servicios administrativos (contabilidad, nómina, pago de proveedores, marketing, servicios legales, servicios médicos, consultorías especializadas, etc.) permite focalizar el tiempo y los recursos de la empresa en las actividades que agregan valor para el cliente y en consecuencia ayuda a la empresa a crecer.

Se mitiga el riesgo

Cuando las empresas comienzan a crecer, deben incrementar su personal administrativo con los consecuentes problemas de control y supervisión.

El crecimiento va necesariamente asociado a mayor supervisión e implementación de medidas de control interno. La externalización mitiga este riesgo.

Eficiencia

El crecimiento de una empresa va asociado a una mayor demanda del tiempo del Gerente para las actividades primarias, quien necesariamente debe delegar las actividades administrativas.

La mejor delegación es en el servicio externalizado, que garantiza responsabilidad en los procesos.

En negocios estacionales, la externalización permite también absorber las fluctuaciones en la carga de trabajo: Solo se contrata lo que el negocio va a necesitar en la época.

El concepto de EXTERNALIZACIÓN es uno de los motores que ha ocasionado que el sector económico de Servicios haya experimentado en las últimas décadas un crecimiento acelerado. Este sector de la economía es actualmente una fuente importante de generación de empleo y representa una gran parte del Producto Interno Bruto (PIB), tanto en países desarrollados como en países en vías de desarrollo.

Cadena de valor de Michael Porter

Palanca: COACHING

El COACHING, anglicismo que procede del verbo to coach «entrenar» es un método que consiste en acompañar, instruir o entrenar a una persona o a un grupo de personas, con el objetivo de que ellas desarrollen habilidades específicas o alcancen logros significativos en su vida personal o profesional.

El trabajo del coach se sustenta más en los signos de interrogación que en los de admiración. Su misión es hacer que cada persona alcance sus propias comprensiones, encuentre su propia voz, viva con más conciencia y autenticidad y se transforme en maestro de sí mismo.

El coaching profesional consiste en una relación continuada que ayuda a obtener resultados extraordinarios en la vida, profesión, empresa o negocios de las personas. Mediante el proceso de coaching, el cliente profundiza en su conocimiento, aumenta su rendimiento y mejora su calidad de vida.

Diferencia entre coaching y asesoramiento

El asesor es un especialista en una disciplina empresarial, como las finanzas, la producción o el marketing. El coaching es un especialista en el funcionamiento de los equipos y en desarrollo personal. Dónde el asesor aporta soluciones específicas a un problema, el coach permite que el grupo o el decisor encuentre las soluciones; sus soluciones.

En materia de gestión empresarial no existen buenas o malas estrategias; existen las que uno es capaz de aplicar y las que no. Lo que puede ser una buena estrategia para uno, puede resultar pésima o inaplicable para otro. El coaching evita este problema porque las soluciones siempre son adaptadas al grupo que las ha generado.

El método GROW para el coaching

Es un acrónimo formado de los 4 pasos usados durante el proceso.

G – Goal – Objetivo/Meta.

R – Reality – Realidad.

O – Options – Opciones.

W – Will – Plan de acción.

Sin acción no hay Coaching, por lo que siempre el cliente tiene que salir con un plan de acción y llevarlo a cabo.

Los 3 pilares del Coaching

Toma de conciencia.- El cliente debe tomar conciencia de qué está ocurriendo, dónde está y a dónde quiere llegar.

Autocreencia.- Tiene que sentirse con motivación y autoestima suficientes para lograr sus sueños.

Responsabilidad.- Debe asumir responsabilidad sobre todo el proceso: Basta de excusas, basta de quejas… soy el responsable de mis resultados, ya sea que me gusten o no.

Tipos de Coaching

Coaching Personal: Para conseguir metas personales, superar obstáculos y mejorar como persona.

Coaching Empresarial: para conseguir metas empresariales.

Coaching Financiero, etc.

Habilidades del Coach:

Escucha Activa

Preguntas Poderosas

Confrontar

Empoderar

Un buen coaching empresarial permite al empresario ahorrar el recurso más valioso de su empresa: EL TIEMPOaprovechando los conocimientos, competencias, experiencia y sabiduría del coach. 

Palanca: El marketing digital

MARKETING (mercadeo) es el conjunto de técnicas que tienen como objeto mejorar las ventas de un producto y se basa en el conocimiento del mercado y de los consumidores para captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades y expectativas.

El papel del marketing es percibir las necesidades y expectivas no satisfechas de las personas y crear soluciones nuevas y atractivas para satisfacerlas. De hecho, debido a que cada vez quedan menos necesidades por satisfacer, los especialistas en marketing deben aprender a crear necesidades.

El modelo de las cuatro P estudia el Marketing desde cuatro perspectivas: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción.

El MARKETING DIGITAL es el mercadeo llevado a cabo utilizando los medios digitales. Los principios del mercadeo no cambian, pero las técnicas del mundo off-line son llevadas al mundo on-line.

Las técnicas de mercadeo deben cambiar su paradigma. Si antes los distribuidores, los medios y los productores eran los que tenían el poder de opinión, ahora el foco ha cambiado hacia el usuario, quien es capaz de buscar aquello que quiere gracias a Internet, teniendo la posibilidad de leer reseñas, comentarios y recomendaciones de otros usuarios.

Es por eso que una estrategia digital debe incluir todos los espacios relevantes en los cuales el cliente objetivo interactúe, buscando influenciar opiniones y líderes de opinión.

El marketing digital pone a nuestra disposición una serie de herramientas con las que pueden realizarse desde pequeñas acciones a prácticamente costo cero hasta complejas estrategias (obviamente más costosas) en las que se puede combinar infinidad de técnicas y recursos.

Web o blog: Sin lugar a dudas, la web y el blog son dos de las principales herramientas desde las que centralizar una campaña de marketing digital o de inbound marketing (estrategia digital para atraer usuarios y convertirlos en clientes mediante la generación de contenido de valor y no intrusivo). No obstante, el uso de una página web o blog como eje central no implica exclusividad, sino todo lo contrario. Es posible utilizar, de manera complementaria o paralela, otras acciones digitales para dar mayor visibilidad a las campañas: redes sociales, plataformas de vídeo o foros, etc.

Una vez que tenemos claro si queremos disponer de una web, un blog o ambos, deberemos tomar otras decisiones. Por ejemplo, qué dominio utilizaremos, dónde alojaremos nuetra página, cómo será la arquitectura del sitio, qué contenidos tendrá, cómo los crearemos, qué técnicas utilizaremos para conseguir que los usuarios lleguen a nuestra página, cómo posicionaremos nuestra página o blog en los buscadores, etc.

Los buscadores, como Google, Yahoo o Bing, son herramientas que permiten a los usuarios de internet encontrar contenidos relacionados con aquello que están buscando. Para poder posicionar con éxito una página o blog en las primeras posiciones de los buscadores y conseguir visitantes, es imprescindible realizar acciones de posicionamiento orgánico (SEO) o de pago (SEM).

Email marketing

Esta herramienta digital, heredera del clásico buzoneo es posiblemente la herramienta más veterana pero todavía eficaz por haber sabido adaptarse a los cambios y su capacidad de trabajar en combinación con otras estrategias, como el seguimiento y la nutrición de leads. El email marketing puede hacerse utilizando bases de datos propias o ajenas, a partir de las cuales se generan mensajes en forma de newsletter, boletines, catálogos, cursos, etc.

Redes sociales

Estas plataformas no han dejado de crecer y ganar popularidad desde la aparición del marketing digital. Además, han sabido adaptarse muy bien a los cambios y demandas de los usuarios y de los hábitos de consumo. Las redes sociales son completamente eficaces para la difusión de contenidos, así como para la creación de una comunidad de marca, el branding e incluso la compra online, la gestión de crisis y la atención al cliente. Además, en muchas de ellas (Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, etc.) también existe la posibilidad de poner en marcha campañas de publicidad online segmentadas, que pueden ser un buen complemento para cualquier estrategia online.

Las ventajas del marketing digital

El marketing digital es una estrategia imprescindible para las marcas por la gran oportunidad de crecimiento, posicionamiento y ventas o captación de clientes que representan.

Los clientes potenciales en su gran mayoría están constantemente conectados a internet desde sus teléfonos celulares y desde sus computadoras. Este contexto ha propiciado un amplio abanico de ventajas al marketing digital, entre las que destacan: costos asequibles y amplitud de alcance.

El marketing online es asequible en términos de presupuesto, sobre todo si se los compara con los canales de marketing tradicionales como la televisión, la radio o la prensa. Mayor capacidad de control, optimización y corrección de las campañas debido a la recogida y posibilidad de consulta en tiempo real de los resultados obtenidos, además, de manera exacta. Gran flexibilidad y dinamismo. Con la posibilidad de realizar tests y cambios sobre la marcha en función de los resultados obtenidos y el comportamiento de los usuarios respecto a una campaña. Permite una segmentación muy específica, personalizada y precisa.

En una campaña de marketing online, la empresa puede segmentar sus campañas teniendo en cuenta los datos sociodemográficos y psicológicos de los usuarios, así como según su comportamiento en internet. Permite una medición exacta de la campaña: Resultados obtenidos, beneficios, retorno de la inversión, etc.

Palanca: TOP (El talento de otras personas)

SINERGIA procede de un vocablo griego que significa “cooperación”. El concepto es utilizado para nombrar a la acción de dos o más causas que generan un efecto superior al que se conseguiría con la suma de los efectos individuales.

Dos elementos que se unen y generan sinergias ofrecen un resultado que maximiza las cualidades de cada de ellos. El concepto es muy popular en el management, el marketing y la economía, ya que se destacan las ventajas del trabajo asociado para alcanzar objetivos.

Cuando se combinan los esfuerzos de dos o más personas, cada una con una especialidad diferente pero que se complementan, obtienen beneficios mucho mayores a los posibles de lograr por sus esfuerzos individuales.

La sinergia entre personas es el fundamento de las empresas. Un empresario capaz utiliza el talento de otras personas (TOP) para crear sinergias y ofrecer productos y servicios de calidad a precios competitivos para sus clientes.

Palanca TOP en empresas de Servicios

En Empresas de Servicios (la mayoría de las PYMES lo son), el buen uso del TOP es especialmente crítico, ya que la empresa no puede implementar un proceso de control de calidad (como si lo puede hacer una empresa manufacturera), con el fin de asegurar que un producto defectuoso no llegue al cliente. Un mal servicio llega directamente al cliente sin oportunidad de recogerlo del mercado.

Para estas empresas, la única manera de asegurar la calidad del servicio es haciendo un trabajo previo de diseño del Sistema de Prestación y asegurando que los empleados estén lo suficientemente capacitados, motivados y comprometidos como para que brinden de manera continua, previsible y repetible, servicios de calidad a los clientes.

¿Que es la calidad en un servicio? Como un cliente respondía a esta pregunta: NO LO SÉ, PERO LA SIENTO CUANDO ENTRO A ESTE LOCAL.

Te dejo un diagrama que contiene los elementos de la cadena de beneficios en servicios. Este modelo fue desarrollado por James L. Heskett y presentado en forma detallada en su libro: "The Service Profit Chain" (1997).

Generación de Ganancias en empresas de SERVICIOS.- El modelo de Heskett

Palanca: El dinero de otras personas (DOP)

Esta palanca, muy conocida pero a veces no muy bien utilizada, permite a una empresa que no posee todos los recursos financieros necesarios para solventar su crecimiento (ninguna empresa los tiene), disponer de esos recursos tomándolos prestados de fuentes de financiemiento diversas; las más comúnmente utilizadas son las Entidades Financieras. Esta palanca se conoce en téminos económicos como APALANCAMIENTO FINANCIERO.

Puedes acceder a máyor información sobre esta palanca dando click aquí.

Palanca: Aumentar el volumen de compras de tus clientes actuales

Lo cual puede conseguirse de tres maneras:

Conseguir que tus clientes actuales utilicen más de tu producto o lo usen con más frecuencia.

Por ejemplo, una marca de enjuague bucal, podría estimular a sus clientes actuales a utilizar el enjuague bucal dos veces al día en lugar de sólo una vez al día.

Estimular nuevos usos: 

Conseguir que tus clientes actuales utilicen tu producto para nuevos fines. Por ejemplo, un producto utilizado originalmente como limpiavidrios se promueve para usarlo en la limpieza de calzado deportivo, dispositivos plásticos, etc.

Ventas cruzadas:

La venta cruzada se enfoca en venderle a tus clientes actuales, aquellos que ya te conocen y confían en tu negocio, productos y/o servicios de los cuales ellos aún no son tus clientes. 

La mayoría de tus clientes no conocen tu portafolio completo de productos/servicios. Puede ser también que tú aún no estás ofreciendo productos o servicios que podías hacerlo ya que están relacionados a tus productos o servicios actuales.

Por ejemplo:

Tienes un negocio de instrumentos musicales, dicta también clases particulares de guitarra.

Eres profesor de inglés, ofrece apoyo para los exámenes de admisión para las universidades.

Tienes un hotel campestre para ejecutivos, ofrece planes de ecoturismo express de un día o medio día.

Tienes un restaurante de comida mexicana, envía a domicilio los fines de semana y atiende fiestas temáticas.

Eres diseñador gráfico, trabaja artes de correo directo y diseño de empaques.

Ya lograste lo más difícil que era conseguir que te compraran y confiaran en tí. El siguiente paso es continuar trabajando con ellos ofreciéndoles otras alternativas de su interés.

Reducir la pérdida de clientes

Evitar que los clientes existentes cancelen su servicio o se retiren como usuarios de tu empresa. Por ejemplo, los proveedores de Internet y el cable tienen programas de retención para interceptar a los clientes antes de que caduquen y les ofrece promociones atractivas para quedarse.

Esta estrategia es mucho más efectiva y más económica que tratar de robarle clientes a la competencia.

Palanca: Los costos fijos de la empresa

El APALANCAMIENTO OPERATIVO consiste en utilizar costos fijos del negocio para obtener una mayor rentabilidad por unidad vendida.

Dado que al aumentar la cantidad de bienes producidos, los costos que aumentarán en forma directamente proporcional son los costos variables y con ello también los costos totales (costos variables más costos fijos) resultando en un mayor beneficio por cada producto vendido.

Este efecto se conoce como apalancamiento operativo y se calcula como la relación entre costos fijos y costos variables utilizados en la producción de bienes o servicios.

Gracias al apalancamiento operativo un negocio logra reducir sus costos totales a medida que el volumen de ventas en la empresa aumenta. Cada nueva venta contribuye más y más a la rentabilidad, puesto que a mayor producción y venta, la distribución del costo fijo es mejor (menor costo fijo por unidad vendida).

Por tanto, el apalancamiento operativo permite a las empresas gozar de un mayor margen bruto (precio de venta menos costos variables) en cada venta.

Un alto grado de apalancamiento operativo conlleva un mayor riesgo para la empresa, ya que implica grandes desembolsos al inicio de una actividad: Si las ventas son menores que las esperadas y debe producir menos de lo que se había pronosticado como necesario para superar el umbral de rentabilidad, los costos totales y las pérdidas derivadas de esa limitada actividad, serán mayores que si hubiera tenido un menor grado de apalancamiento operativo.

Por otra parte, si una empresa que está obteniendo ganancias tiene un alto grado de apalancamiento operativo, podrá obtener grandes ganancias adicionales al aumentar sus ventas, pues todo el margen bruto (precio de venta menos costo variable) irá directamente a la línea de UTILIDAD, ya que todo su costo fijo está absorbido.

Seis palancas en el éxito de los negocios

Siempre es bueno aprender de los especialistas