12 de enero de 2020 - Marketing Digital - Sexta entrega

Amigos Empresarios:

Como conocimos la semana anterior, la metodología del Inbound Marketing tiene cuatro etapas: CAPTACIÓN, CONVERSIÓN, VENTA y FIDELIZACIÓN.

Hoy me referiré a la etapa de CONVERSIÓN: En esta etapa, parte de los visitantes se convierten en leads (contactos u oportunidades de negocio).

Lead es un término inglés que significa adelantar o tomar la delantera (liderar). En Marketing Digital, cuando un usuario después de una búsqueda en internet llega a una página web y rellena un formulario de solicitud de información, se dice que se convierte en lead; es decir un lead es el primer registro de una persona que manifiesta interés en un producto o servicio.

En términos técnicos de Marketing Digital, un lead es la información de contacto de un cliente y el permiso para que se le contacte con más información acerca del producto o servicio. Un lead sirve a quien vende un producto o servicio para identificar a un posible comprador. Los leads son de mayor o menor calidad dependiendo de qué tan preparado está el potencial comprador para efectuar una compra.

Para el departamento de marketing, un lead es cualquier manifestación de interés en nuestra empresa o producto. Para el departamento de ventas, un lead es un contacto que está listo para realizar una compra; es decir, ya sabe lo que necesita y está listo para realizar un pago. La captura de leads es de gran importancia en la creación de valor de un negocio. ¿Cómo se consigue que un visitante de nuestro sitio se convierta en lead? Ofreciendo al cliente que visita nuestro sitio contenidos que le entregan valor, a cambio de los que está dispuesto a entregarnos sus datos. Hay algunos métodos técnicos que facilitan la captura de la información ideal de las personas adecuadas; sin embargo, hay un importante componente de creatividad, habilidad y experiencia para lograr capturar es valor que está en el mercado y trasladarlo a nuestro negocio. Se requieren habilidades para capturar de la atención de la audiencia mediante propuestas creativas y atractivas, para generar la emoción adecuada y la reacción deseada en el potencial cliente y aumentar su interés a través de la adecuada comunicación de la información necesaria. Por sobre todo debemos generar una experiencia de usuario sin complicaciones, inteligente y agradable. Se denomina “lead magnet” o “imán de lead” a una acción, manifestada en un producto o servicio que una empresa ofrece a su audiencia, generalmente gratis, a cambio de los datos de contacto del usuario (y a veces alguna información adicional) y acepte recibir más información de nuestros productos o servicios. Es importante gestionar adecuadamente la información de los leads para que se convierta en un valor real para el negocio: Optimización de formularios de captura de información, notificación oportuna al personal de la organización encargado de realizar el seguimiento del proceso del cliente (CORREDOR DEL CLIENTE). En mi próxima entrega analizaremos el denominado EMBUDO DE VENTA. Que tengan una semana llena de éxitos en sus negocios.

5 de enero de 2020 - Marketing Digital - Quinta entrega

Amigos Empresarios

Espero que este nuevo año haya comenzado para todos con muchos proyectos y expectativas de crecimiento de sus negocios.

A partir de esta entrega profundizaré en el concepto de MARKETING DEL EMBUDO o INBOUND MARKETING, concepto que, sin ser nuevo, es enormemente apalancado mediante las herramientas de Marketing Digital.

El Inbound Marketing es una metodología que combina técnicas de marketing con un enfoque no invasivo o intrusivo, con la finalidad de contactar con un cliente desde el inicio de su proceso de compra y acompañarle mediante el contenido apropiado a través de cada una de las etapas de maduración hasta la transacción final. No consiste en acciones de marketing aisladas, sino en un conjunto de técnicas que, trabajando juntas, configuran un sistema de gran complejidad, con muchas piezas colocadas en el orden correcto, que nos permite captar y fidelizar clientes aportándoles valor.

El propósito del Inbound Marketing es convertir a un extraño en un cliente que nos recomienda (prescriptor).

Hay que buscar que las relaciones que establezcamos con nuestros clientes sean mucho más intensas y perdurables en el tiempo (generando INTIMIDAD), tratando a los clientes potenciales como personas, no como números o estadísticas. Debemos comprender, guiar y ayudar al cliente en su proceso de compra desde el mismo momento que siente su necesidad.

Para que el Inbound Marketing sea realmente eficaz debe sustentarse en un profundo conocimiento del cliente y sus necesidades, expectativas y sueños; por ello, es absolutamente imprescindible que hayamos definido claramente estos dos elementos fundamentales:

1.- Quién es nuestro cliente ideal (el cliente al que queremos atender).

Para esto es importante haber segmentado el mercado potencial y escogido el segmento al que vamos a atender. La segmentación hay que hacerla utilizando variables demográficas (edad, género, poder adquisitivo, estado civil, raza, etc.) y variables psicográficas o rasgos sicológicos (personalidad, estilo de vida, aficiones, aspiraciones, preferencias de búsqueda, hábitos de consumo, etc.)

2.- Cuáles son las cosas que más valora el cliente ideal en su proceso de compra y cuáles de esas cosas se las vamos a ofrecer.

Para eso, aplicamos las herramientas de las que hablé en mis entregas anteriores: El corredor del cliente y La Flor del producto o servicio.

La metodología del Inbound Marketing tiene cuatro etapas: CAPTACIÓN, CONVERSIÓN, VENTA y FIDELIZACIÓN. Hoy día profundizaré en la etapa de CAPTACIÓN:

CAPTACIÓN: El objetivo de esta etapa es convertir a un desconocido en visitante de nuestro sitio (página web o blog), que es el “centro de operaciones” que normalmente se utiliza en una estrategia de Inbound Marketing.

¿Cómo se lo hace? Mediante un conjunto de herramientas como el marketing de contenidos (generación de contenido de interés para nuestro posible cliente, alineado con sus deseos y necesidades) utilizando blogs y redes sociales. Con ello, se atrae la atención, se despierta el interés y se dirige al cliente hacia nuestro sitio. Es importantísimo que dichos contenidos sean de calidad, estén muy bien redactados, resulten interesantes y se actualicen frecuentemente. Que aporten información de valor.

En esta etapa los contenidos ofrecidos no deben ser comerciales, sino estar relacionados de algún modo con los intereses e inquietudes del tipo de cliente que queremos atraer. Por ejemplo, si nuestra empresa se dedica al turismo de salud natural, crearemos un blog donde se ofrezca información sobre los temas más relevantes con la conservación y recuperación de la salud por métodos naturales. De esta manera, ofrecemos contenido de valor para nuestra audiencia sin molestarle con información comercial, que posiblemente aún no le interese.

En esta etapa es de suprema importancia que seamos lo más VISIBLES que nos sea posible. De poco nos va a servir tener un blog con unos excelentes contenidos si estos no están optimizados para que los usuarios los encuentren fácilmente en los buscadores. Para ello, debemos utilizar técnicas de posicionamiento orgánico, es decir no pagado (SEO: Search Engine Optimization), trabajando los contenidos en base a una estrategia con enfoque en las palabras clave (keywords) que nos interesan. Las palabras claves deben responder a un análisis cuidadoso, teniendo en cuenta lo que le puede interesar a nuestro cliente ideal y otros factores importantes como la competencia.

Lo primordial es que aumenten mucho nuestras visitas, especialmente acelerando el posicionamiento orgánico. Si logramos este objetivo, luego podemos poner el foco en el resto con muchas garantías de éxito.

Además de las palabras clave, para conseguir un buen SEO y en consecuencia más visitas, es importante trabajar también otros elementos como:

a) La arquitectura de nuestro sitio web, es decir, cómo está organizado internamente a nivel de encabezados.

b) No tener contenido duplicado, ni en nuestro propio sitio ni en otro blog que lo haya publicado antes que nosotros. De este modo evitaremos penalizaciones por parte de Google.

c) Cuidar los links; tanto a nivel interno (teniendo cuidado con no tener enlaces rotos e incorporar suficientes links a otros contenidos de nuestro blog) como a nivel externo potenciando los enlaces de otros, especialmente con páginas con autoridad para Google.

Estos son solo algunos aspectos SEO relevantes; existen muchos otros tips que nos pueden ayudar a conseguir más visitas para nuestra página.

Aunque el posicionamiento orgánico sea nuestro canal principal, siempre podemos utilizar métodos de pago de publicidad online (PPC) de forma complementaria, con el objetivo de atraer a más usuarios que encajen con nuestro cliente ideal.

Un motor poderoso en esta etapa del Inbound Marketing son las redes sociales, fundamentales para conseguir dar más visibilidad a nuestros contenidos. Facebook, Instragram, Twitter, LinkedIn y otras redes sociales nos ofrecen la oportunidad de compartir con eficacia nuestros contenidos más relevantes y de esta forma llegar a muchos usuarios que pueden tener algún interés por nuestros productos o servicios. Además, nos permiten interactuar con nuestro público de una manera más directa y personal.

Que tengan una semana plena de éxitos.

29 de diciembre de 2019 - Marketing Digital - Cuarta entrega

Amigos Empresarios

Como he venido insistiendo en mis entregas anteriores, el propósito básico de una estrategia de marketing es generar confianza en los clientes (actuales y prospectos). La confianza generará ventas.

En mi entrega del 16 de diciembre les hablé acerca de dos herramientas que nos ayudan en este propósito: El “corredor del cliente” nos permite definir un conjunto de elementos (“quieros”) que para nuestro cliente significan VALOR. La “flor del producto o servicio” está constituida por aquellos “quieros” que hemos decidido ofrecer a nuestros clientes.

Es natural que no todos los “quieros” del cliente puedan ser satisfechos por nuestro servicio (algunos no estarán dentro de nuestras posibilidades, otros harían que nuestro negocio no sea rentable, etc.). Los “quieros” que decidamos satisfacer mediante nuestro servicio conforman lo que se denomina LA FLOR DEL PRODUCTO o SERVICIO. Esa flor del producto o servicio se convierte en nuestra propuesta de valor (me gusta más llamarla PROMESA DE VALOR) para el cliente.

Hasta ahí la cosa es sencilla. Luego viene lo más complicado: debemos diseñar un SISTEMA DE PRESTACIÓN que garantice que lo que ofrecemos en nuestra promesa de valor se cumple siempre, todas las veces y con todos los clientes (es previsible y repetible).

El riesgo de no contar con un SISTEMA DE PRESTACIÓN es que la empresa crea expectativas en los clientes, que al no cumplirse generan decepción; el cliente se sentirá engañado, no regresará y hablará muy mal de nuestro producto o servicio a todo el que le quiera escuchar.

Cuando cumplimos con nuestra promesa de valor todas las veces y con todos los clientes, generamos CONFIANZA. Esa confianza hará que el cliente no piense en ir a otra parte a experimentar con productos o servicios desconocidos. Nos habremos constituido en su “zona de comodidad”. Conocer profundamente al cliente y satisfacer sus necesidades, expectativas y anhelos todas las veces, genera la tan buscada “INTIMIDAD CON EL CLIENTE”, que producirá incremento en las ventas a nuestros clientes actuales (potenciando las ventas repetitivas y las ventas cruzadas).

Uno de los elementos que los clientes más valoran actualmente es la información acerca de los productos o servicios que puedan satisfacer sus necesidades. 20 años atrás gran parte de la información que obtenían los clientes procedían de los dependientes y personal comercial de las tiendas físicas; actualmente la mayoría de los consumidores inician su proceso de investigación en la RED (un 80% de los casos, según un estudio de Deloitte). Esto posibilita que los negocios implementen una estrategia de mercadeo denominada INBOUND MARKETING o MARKETING DE EMBUDO utilizando herramientas digitales.

En mis próximas entregas profundizaré en el concepto de INBOUND MARKETING. Hasta tanto les deseo un cierre de año exitoso en sus negocios. Disfruten de estas fiestas.

22 de diciembre de 2019 - Marketing Digital - Tercera entrega

Amigos Empresarios

Antes de iniciar a hablar acerca de las herramientas del Marketing Digital, me propongo afirmar ciertos conceptos del Marketing, que no pueden ser pasados por alto en el Marketing Digital, pues quiero insistir: En el Marketing Digital, las herramientas cambian pero los principios o leyes permanecen.

Hoy les haré un breve resumen del libro: “Los siete pecados capitales del Marketing”, escrito por Philip Kotler, el gran gurú del marketing. En este libro, Philip Kotler identifica las deficiencias de marketing que impiden a las empresas tener buenos resultados en el mercado. Si a alguno de ustedes le interesa leer el libro completo, envíeme su correo electrónico para hacerle llegar por esa vía el libro completo en formato PDF.

1.- Su negocio no está orientado al mercado y dirigido a los consumidores; es decir, no conoce bien sus oportunidades en el mercado y/o está mal organizada para responder a las necesidades y expectativas de sus potenciales clientes.

2.- Su empresa no entiende del todo a sus potenciales clientes. Insuficiente investigación de mercado.

3.- Su empresa necesita conocer mejor a la competencia y gestionarla. Un típico error es fijarse demasiado en su competencia cercana y perder de vista a los competidores lejanos y a las tecnologías innovadoras.

4.- Su empresa no gestiona bien su relación con las partes interesadas. Las partes interesadas son todos aquellos cuya participación es crucial para la empresa. El resultado es empleados insatisfechos, proveedores de mala calidad, distribuidores descuidados, etc.

5.- Su empresa no es hábil encontrando nuevas oportunidades (nuevos productos, nuevos servicios, nuevos mercados, nuevas ideas de innovación) El resultado es la falta de innovación.

6.- Deficiente formulación de Planes de Marketing; con sus objetivos, estrategias y tácticas para lograrlos.

7.- Las políticas de productos y servicios necesitan un ajuste. Generalmente un pequeño porcentaje de los productos generan la mayor parte de los beneficios. Hay que tener métodos para reconocer los productos estrella y potenciarlos.

8.- Las comunicaciones y la construcción de marca son deficientes. Mejorar las estrategias de comunicación con los clientes. El Marketing Digital es una poderosa herramienta para lograr este propósito.

9.- Su negocio no está organizado adecuadamente para llevar a cabo un marketing eficaz. Los cuatro objetivos del marketing son: Posicionamiento, Administración de la marca, Gestión de las relaciones clientes, gestión de los colaboradores (proveedores, distribuidores y prestadores de servicios complementarios), gestión de las relaciones públicas y la responsabilidad social.

10.- Su empresa no saca el máximo beneficio de la tecnología (Sistema de información para la gestión contable, Internet, redes sociales, comercio electrónico, intranet para comunicarse con los colaboradores, proveedores y distribuidores), herramientas de workflow para organizar los procesos internos, capacitación on-line y muchísimas otras herramientas que día a día aparecen en el mercado.

Que tengan un excelente domingo y una Feliz Navidad.

16 de diciembre de 2019 - Marketing Digital - Segunda entrega

Ariana:

Buenos días. Gracias por añadirme. Leí tu último blog referente a Marketing Digital. Soy especialista en herramientas de Marketing Digital. Por favor ¿Podrias ampliar un poco el concepto de la herramienta El Corredor del Cliente?. Gracias.

Respuesta:

Hola Ari. El corredor del cliente es una herramienta mental que nos permite ponernos en los zapatos del cliente y transitar mentalmente con sus zapatos el camino que recorren nuestros clientes desde que les surge una necesidad de un producto o servicio, pasando por la búsqueda, la adquisición hasta que lo utilizan.

Para cada tipo de producto o servicio existe un CORREDOR. Nuestra tarea es identificarlo plenamente. En cada paso hay un QUIERO del cliente (quiero información, quiero asesoría, etc.). Luego debemos buscar la manera de acompañar al cliente y darle lo que quiere en cada paso. Esto genera intimidad con el cliente y habilita el motor básico de una venta: CONFIANZA.

Esta herramienta es clásica en el marketing, solamente que ahora es posible acompañar a nuestros posibles clientes y clientes efectivos en todo el trayecto utilizando las herramientas digitales, prácticamente sin que nos cueste. Antes este acompañamiento era extremadamente costoso y prohibitivo para los pequeños empresarios.

Adjunto un gráfico que te puede ayudar a entender el concepto. Recuerda que cada tipo de producto o servicio tiene su propio CORREDOR DEL CLIENTE. La clave está en definirlo correctamente.

Una herramienta complementaria es la llamada LA FLOR DEL PRODUCTO o SERVICIO. Una vez que has obtenido los QUIEROS del CORREDOR DEL CLIENTE, debes decidir cuáles de estos QUIEROS puedes tú satisfacerlos con tu producto o servicio y agregarlos como parte de tu oferta.

La FLOR DEL PRODUCTO puede verse de esta manera: El producto o servicio en el centro (FUNCIONALIDAD, CALIDAD y PRECIO) están en el centro. Los agregados son los pétalos: garantía extendida, servicio de entrega, calidez en la atención … etc.

La FLOR DEL PRODUCTO constituye lo que en Marketing se denomina “LA PROMESA DE VALOR” para el cliente. Su papel es el mismo que el de una flor natural que para sobrevivir debe atraer a los insectos para ser polinizada. Les ofrece hermosos colores para atraerlos y una rica miel para mantenerlos el tiempo necesario para que cumplan su función. Es fácil hacer la analogía con nuestros clientes, que constituyen el factor de supervivencia de nuestro negocio.

15 de diciembre de 2019 - Marketing Digital - Primera entrega

Amigos Empresarios

El 27 de enero de 2019 hice llegar a ustedes mi opinión acerca de una maravillosa palanca que está al alcance de los pequeños y medianos empresarios: El Marketing Digital (pueden encontrar este aporte en la entrada “27 de enero de 2019 - El marketing digital: Una poderosa palanca para las PYMES” en la sección BLOG de nuestra página web: http://www.somospymesecuador.com/437929209)

Hasta hace algunos años, las herramientas del marketing estaban reservadas para las grandes empresas, pues editar y distribuir un catálogo, anunciarse en televisión y radio, publicar en periódicos y revistas, etc. era extremadamente costoso y el efecto-impacto no era seguro.

En mi oficio actual de impulsar el éxito de los pequeños y medianos empresarios me he percatado que hay un gran desconocimiento de las leyes fundamentales del marketing y de sus procesos en los empresarios que contratan con una de las tantísimas ofertas de “Marketing digital” y lo que es peor, en quienes ofertan servicios. Por ello, creo de mi responsabilidad poner un poco de luz en este tema.

El concepto generalizado es creer que el Marketing digital consiste en una página web, una Fan Page de Facebook y publicaciones semanales; sin una estrategia de mercadeo clara que respalde el uso eficiente de esas poderosas herramientas.

A partir de esta fecha dedicaré algunas de mis entregas a este tema, con el propósito de que ustedes se animen a incorporar el proceso de Marketing digital a sus negocios.

1.- ¿Qué es el Marketing Digital?

Es la aplicación de las estrategias de comercialización llevadas a cabo en los medios digitales. Todas las técnicas del mundo off-line son llevadas y traducidas a un nuevo mundo, el mundo online. En el ámbito digital aparecen nuevas herramientas como la inmediatez, las nuevas redes que surgen día a día, y la posibilidad de mediciones reales de cada una de las estrategias empleadas. Es un error pensar que el marketing digital puede no tomar en cuenta las leyes inmutables del marketing.

El concepto del marketing sigue siendo el mismo, las herramientas cambian. El estado actual de la tecnología nos da la posibilidad de compartir información fácilmente gracias a las redes sociales y a las nuevas tecnologías de información que permiten el intercambio casi instantáneo de elementos de marketing que antes eran imposibles, como videos, gráficos, etc. Utilizar internet no solo como medio para buscar información sino para crear comunidades, donde hay comunicación constante y retroalimentación con los usuarios de todo el mundo.

Una de las herramientas más poderosas de marketing que conozco se denomina EL CORREDOR DEL CLIENTE (en ingés buyer’s journey), que se define como el proceso de búsqueda e investigación que realiza un consumidor potencial hasta que acaba formalizando la compra de un producto o servicio.

Aunque este ciclo no siempre presenta la misma estructura, uno de los esquemas más comunes es el denominado AIDA, por la letra inicial de cada una de las cuatro fases que lo componen:

Atención (un cliente se percata de que tiene una necesidad que debe cubrir), Investigación (la persona en cuestión inicia un proceso de búsqueda y documentación sobre su problemática),

Decisión (tras encontrar quienes pueden solucionar su requerimiento, opta por confiar en uno de ellas) y

Acción (el cliente lleva a cabo la transacción económica, adquiriendo aquello que satisfará sus necesidades).

Este proceso ha existido desde la noche de los tiempos, solamente que hoy existe la posibilidad que los negocios puedan acompañar a los potenciales clientes desde el inicio del corredor utilizando las herramientas digitales (antes se lo hacía mediante catálogos impresos que se distribuían en el mercado, anuncios en periódicos y revistas, hojas volantes, etc.). Posteriormente aparecieron las líneas 1-800 y 1-700 para responder a consltas de los clientes y para atender requerimientos de post venta; complementados con los llamados CALL-CENTERS.

Los medios digitales han potenciado una etapa previa en este CORREDOR DEL CLIENTE: La posibilidad de crear necesidades en los posibles clientes y una etapa posterior: La posibilidad de recibir retroalimentación inmediata de los clientes.

12 de diciembre de 2019 - Métodos de toma de inventarios

Javier Baño:

Buenas tardes.

Gracias al consejo de Humberto tengo planificado realizar el inventario de mi microempresa, los primeros dias del mes de enero. Es recomendable hacerlo en esa fecha o que parámetro debo tomar para aquello. Tomando en cuenta que he calculado en hacerlo en 15 dias.

Mi aporte:

Cuando un negocio tiene un inventario de muchos artículos, es conveniente clasificarlos en dos o tres categorías según su costo unitario.

A los artículos más costosos, que según la ley de Pareto normalmente constituyen aprox. El 20% en cantidad pero el 80% en costo se les aplica el inventario físico periódico (puede ser cada 3 meses o 6 meses o cada mes si son muy costosos).

A los demás se les aplica el método del inventario perpetuo. Consiste en hacer mensualmente el inventario físico del 10% de esos items. En el lapso de 1 año habrás aplicado inventario a todos los ítems. Y así de manera perpetua.

Esto evita que hagas el tradicional CERRADO POR INVENTARIO anual que interrumpe el giro de tu negocio que es VENDER. Igual, a los dos meses del CERRADO POR INVENTARIO ya tu inventario no es real.

A los items costosos hay que vigilarlos a diario (exagero, pero su pérdida, robo, etc. te pueden causar un hueco financiero).

OJO: Si sientes que tu inventario está fuera de control y te está causando repetidas fallas en las ventas, porque muchas veces crees que tienes un articulo y realmente no lo tienes, conviene PARAR, hacer un inventario físico exhaustivo y arrancar con pie firme. Luego aplicar los métodos recomendados antes.

7 de diciembre de 2019

En cumplimiento del propósito de nuestro Grupo de Empresarios, comparto con ustedes un valiosísimo audio, recomendado por Marco Moncayo, gran amigo y proveedor de Maquinaria e Insumos para la Industria de Lácteos (www.milkmaxfrio.com).

Este audio hace parte de un curso de siete audios llamado “Mastermind del Éxito”, un magnífico curso de 7 lecciones (audios) que te enseña cómo llevar tu negocio a otro nivel.

Tanto este audio como el curso completo pueden encontrarlo en nuestra página web: somospymesecuador.com

Que tengan un excelente día amigos.

7 de diciembre de 2019

Amigos Empresarios.

Espero que hayan disfrutado de estas fiestas. 

Siempre volveré a molestar su descanso en estas fechas, pues es el mes propicio para evaluar si nuestro negocio camina como lo habíamos soñado y proyectado.

Para evaluar, tanto nuestra vida personal como nuestro negocio, les comparto una herramienta muy útil y práctica denominada STOP - START - CONTINUE (PararIniciarContinuar), que funciona así:

1.- Mentalmente nos ponemos el sombrero de PARAR: ¿Qué cosas que estoy haciendo no aportan o aportan muy poco a mi negocio? Debo parar inmediatamente de hacerlas. Desechar estos FRENOS.

2.- Mentalmente nos ponemos el sombrero de INICIAR: ¿Qué cosas que no estoy haciendo pueden impulsar mi negocio? Debo comenzar inmediatamente a hacerlas. Crear esos MOTORES.

3.- Mentalmente nos ponemos el sombrero de CONTINUAR: ¿Qué cosas que actualmente estoy haciendo están impulsando mi negocio? Debo reforzar estos MOTORES.

Manos a la obra amigos. Todo viaje comienza con un primer paso.

17 de marzo de 2019 - El COACHING

Amigos Empresarios.

Continuando con las palancas, que considero recursos vitales para los pequeños y medianos empresarios, hoy les hablaré de una poderosa palanca denominada COACHING.

El COACHING, anglicismo que procede del verbo to coach «entrenar» es un método que consiste en acompañar, instruir o entrenar a una persona o a un grupo de personas, con el objetivo de que ellas desarrollen habilidades específicas o alcancen logros significativos en su vida profesional o personal.

El trabajo del coach se sustenta más en los signos de interrogación que en los de admiración. Su misión es hacer que cada persona alcance sus propias comprensiones, encuentre su propia voz, y se transforme en maestro de sí mismo.

El coaching profesional consiste en una relación continuada que ayuda a obtener resultados en los negocios, en la profesión o en la vida de las personas. Mediante el proceso de coaching, el cliente profundiza en su conocimiento, aumenta su rendimiento y mejora su calidad de vida.

Diferencia entre coaching y asesoramiento: El asesor es un especialista en una disciplina empresarial como las finanzas, la producción o el marketing. El coach es un especialista en el funcionamiento de los equipos y en desarrollo personal. Dónde el asesor aporta soluciones específicas a un problema, el coach permite que las personas encuentren sus soluciones.

En materia de gestión empresarial no existen buenas o malas estrategias; existen las que uno es capaz de aplicar y las que no. Lo que puede ser una buena estrategia para uno, puede resultar pésima o inaplicable para otro. El coaching evita este problema porque las soluciones siempre son adaptadas a la persona o al grupo que las ha generado.

Los 3 pilares del Coaching:

Toma de conciencia.- El cliente debe tomar conciencia de qué está ocurriendo, dónde está y a dónde quiere llegar.

Autocreencia.- Tiene que sentirse con motivación y autoestima suficientes para lograr sus sueños.

Responsabilidad.- Debe asumir responsabilidad sobre todo el proceso: Basta de excusas, basta de quejas… soy el responsable de mis resultados, ya sea que me gusten o no.

Un buen coaching empresarial permite al empresario ahorrar el recurso más valioso de su empresa: EL TIEMPO; aprovechando los conocimientos, competencias, experiencia y sabiduría del coach.

Que tengan una semana plena de trabajo y éxitos.

25 de febrero de 2019 - Aumentar el volumen de compra de clientes actuales

Amigos Empresarios. Hoy les hablaré de una quinta palanca, de mucha utilidad especialmente para pequeños y medianos empresarios. Se trata de AUMENTAR EL VOLUMEN DE COMPRAS DE TUS CLIENTES ACTUALES, lo que puede conseguirse de varias maneras:

Conseguir que tus clientes actuales utilicen más de tu producto o lo usen con más frecuencia. Por ejemplo, una marca de pasta dental podría estimular a sus clientes actuales a cepillarse los dientes tres veces al día en lugar de dos veces al día.

Estimular nuevos usos: Conseguir que tus clientes actuales utilicen tu producto para nuevos fines. Por ejemplo, un producto utilizado originalmente como limpiavidrios se promueve para usarlo en la limpieza de calzado deportivo, dispositivos plásticos, etc.

Ventas cruzadas: La venta cruzada se enfoca en venderle a tus clientes actuales, aquellos que ya te conocen y confían en tu negocio, productos y/o servicios de los cuales ellos aún no son tus clientes. La mayoría de tus clientes no conocen tu portafolio completo de productos/servicios. Puede ser también que tú aún no estás ofreciendo productos o servicios que podías hacerlo ya que están relacionados a tus productos o servicios actuales.

Por ejemplo: Tienes un negocio de instrumentos musicales, dicta también clases particulares de guitarra. Eres profesor de inglés, ofrece apoyo para los exámenes de admisión para las universidades. Tienes un hotel campestre para ejecutivos, ofrece planes de ecoturismo express de un día o medio día. Tienes un restaurante de comida mexicana, atiende fiestas temáticas. Eres diseñador gráfico, trabaja artes de correo directo y diseño de empaques. Ya lograste lo más difícil que era conseguir que te compraran y confiaran en ti. El siguiente paso es continuar trabajando con ellos ofreciéndoles otras alternativas de su interés.

Esta palanca es mucho más efectiva y más económica que tratar de robarle clientes a la competencia. Pero recuerden que todo esto no servirá de mucho si no conseguimos a la vez reducir la pérdida de clientes.

Que tengan una semana de trabajo con muchas satisfacciones.

18 de febrero de 2019 - El apalancamiento operativo

Amigos Empresarios

La cuarta palanca para una PYME es el APALANCAMIENTO OPERATIVO, que consiste en utilizar los costos fijos del negocio para obtener una mayor rentabilidad por unidad vendida.

El apalancamiento operativo se calcula como la relación entre los costos fijos y los costos variables utilizados en la producción de bienes o servicios del negocio. Mientras mayor es la proporción de los costos fijos, mayor es el apalancamiento operativo.

Cuando un negocio está comenzando o en una etapa de crecimiento, los costos fijos suelen ser altos, pues casi siempre las ventas son menores que las esperadas y debe producir y vender menos de lo que se había pronosticado como necesario para superar el umbral de rentabilidad.

En esas circunstancias, un manejo prudente de los costos fijos y un fuerte esfuerzo de marketing pueden conseguir que el negocio tenga un incremento de sus ventas sin incrementar sus costos fijos; en cuyo caso todo el margen bruto (precio de venta menos costo variable) irá directamente a la línea de UTILIDAD, ya que todo su costo fijo está absorbido por las ventas previas a ese incremento en ventas.

Gracias al apalancamiento operativo, un negocio logra reducir sus costos totales a medida que el volumen de ventas aumenta. Cada nueva venta contribuye más y más a la rentabilidad, puesto que a mayor producción y venta, la distribución del costo fijo es mejor (menor costo fijo por unidad vendida).

Que tengan una semana llena de éxitos en sus negocios.

10 de febrero de 2019 - Apalancamiento financiero

Amigos Empresarios.

Otra palanca muy importante para que el Empresario haga crecer su negocio es usar el DINERO DE OTRAS PERSONAS (DOP), acción que se denomina APALANCAMIENTO FINANCIERO.

Estamos conscientes de que el dinero es el combustible de un negocio. Los negocios cierran normalmente por falta de liquidez antes que por cualquier otra razón. Evidentemente, la ausencia continuada de rentabilidad desembocará en falta de liquidez.

Especialmente en la primera etapa de un negocio (CRECIMIENTO), los negocios requieren inyección de liquidez: Para compra de materia prima, para pagar a sus empleados, para gastos generales, para dar crédito a sus clientes, etc. Si bien el aporte del propietario del negocio o de los accionistas es importante como capital semilla, muy pocas veces será suficiente para solventar el crecimiento del negocio, que mientras más éxito tiene, más capital de trabajo requiere.

Sin embargo, hay que estar conscientes de que en una operación apalancada (con deuda) el capital propio tendrá mayor rentabilidad que si la operación se ejecuta solo con el capital propio, siempre y cuando el costo del dinero (intereses) sea menor que la rentabilidad de la operación.

Los negocios y las personas no debemos temer a las deudas, siempre que sean DEUDAS BUENAS, es decir, que sirvan para adquirir activos para hacer crecer nuestros negocios. Las deudas malas son las que utilizamos para adquirir PASIVOS.

Es bueno recordar que un ACTIVO es algo que pone dinero en nuestro bolsillo y un PASIVO es algo que saca dinero de nuestro bolsillo. Por ejemplo, si compramos un vehículo para transportar la mercadería de nuestro negocio, adquirimos un ACTIVO. Si lo compramos para transportarnos más cómodamente, adquirimos un PASIVO.

Si desean ahondar en el concepto de APALANCAMIENTO FINANCIERO, pueden encontrar mayor información a mi página web:

http://www.educacionpymesecuador.com/441430358

Que tengan una extraordinaria semana, plena de energía y éxitos.

3 de febrero de 2019 - La externalización (Outsourcing): Otra poderosa palanca

Amigos Empresarios:

Una PALANCA es un dispositivo mecánico que permite multiplicar un esfuerzo para conseguir un resultado imposible sin el uso de la palanca. Arquímedes, su descubridor, decía: "Dadme un punto de apoyo y moveré el mundo"

El domingo pasado les hablé acerca de la que considero la palanca más poderosa hoy en día para una PYME: el marketing digital o marketing Online. Es tan importante esta herramienta que le dedicaré un apartado completo en mi sitio web www.educacionpymesecuador.com. Les avisaré cuando se encuentre disponible. Allí encontrarán también la guía para crear una página web adecuada para su tipo de negocio. Estoy trabajando en ello.

El día de hoy quiero hablarles de otra poderosa palanca para impulsar el éxito de un empresario PYME: La externalizacion o Outsourcing.

Outsourcing significa literalmente "de fuente externa" y es un concepto que ha permitido a las PYMES de Estados Unidos y Europa convertirse en el motor que mueve esas economías.

El concepto básico de esta palanca es que el empresario reconozca que no puede hacerlo todo en su negocio y que debe enfocarse en lo que sabe hacer bien, que es generalmente el núcleo operativo de su negocio, tal como diseñar y fabricar muebles, diseñar y fabricar equipos electrónicos; localizar, importar y comercializar bienes, etc.

Para ejecutar las demás actividades (actividades de apoyo) lo más conveniente es contratar externamente servicios de expertos y de esta manera enfocarse en sus actividades primarias.

Este modelo trae muchas ventajas, tales como: Ahorro de costos operacionales, acceso a experiencia, mitigación del riesgo de control y mayor eficiencia.

Describiré aquí solamente un ejemplo del ahorro de costos operacionales: El costo de un servicio contratado externamente es menor al costo de un empleado de la empresa que hace la misma tarea. No hay que olvidar que para calcular el verdadero costo de mano de obra, al valor del sueldo del empleado hay que agregar los aportes patronales al IESS, las vacaciones, permisos, bonificaciones, aguinaldos, activo fijo (escritorio, espacio, computador, impresora), etc. Por otra parte, debe tomarse en cuenta los tiempos ocultos del proceso, como el de labores de supervisión y tiempos muertos. Si un empleado que se ha contratado no rinde como esperábamos, hay que despedirlo, con el consiguiente drama humano, indemnizaciones, afectación en el ambiente laboral de sus compañeros, pérdida del conocimiento y experiencia que adquirió en el tiempo que estuvo en la empresa, etc. Si un servicio externalizado no resulta como esperábamos, terminamos el contrato y acudimos a otra empresa.

Pueden encontrar otros beneficios y mayores detalles acerca de esta poderosa palanca en nuestra página web:

www.somospymesecuador.com/437938525

Que tengan una excelente semana, con abundante trabajo, desbordante energía y muchos éxitos.

27 de enero de 2019 - El marketing digital: Una poderosa palanca para las PYMES

Amigos Empresarios:

Philiph Kottler, el padre del marketing moderno, estudió el marketing desde cuatro perspectivas: Producto, Precio, Plaza (segmentos de mercado) y Promoción.

La PROMOCIÓN comprende todos los esfuerzos de venta, entre los cuales se encuentran: Ventas puerta a puerta, ventas por teléfono, publicidad en medios, hojas volantes y otro material POP, presencia en ferias, degustaciones, etc.

Antes de la era digital, la Publicidad (hacer conocer nuestra empresa, nuestros productos y servicios y otra información de valor para nuestros clientes) era muy costosa pues implicaba comprar espacios en radio, televisión, revistas, periódicos, etc. Estos medios generalmente no estaban al alcance de los pequeños empresarios, con el agravante de que su efecto impacto era bastante difícil de medir.

Actualmente, en la era digital, la publicidad cuenta con Internet, poderosa herramienta de comunicación que ha puesto al alcance de las pequeñas empresas la posibilidad de llegar con sus mensajes a mercados masivos. La cuestión es diseñar una estrategia de marketing digital adecuada para nuestro negocio y ponerla a trabajar utilizando inteligentemente las herramientas que tenemos a nuestro alcance a costos totalmente asequibles. Pero como sucede en cualquier faceta de la vida, hay que querer hacerlo y poner manos a la obra.

Hoy en día se puede crear un sitio web empresarial con una pequeña inversión y llevar visitantes al sitio mediante el uso de las redes sociales. Los mecanismos son sencillos. El éxito está en el diseño de la estrategia de marketing digital, que debe ser adecuada para el tipo de negocio y concordante con la estrategia de marketing de la empresa.

Si aún no tienen su sitio web y quieren crearlo, háganmelo saber. Les haré llegar una guía para que puedan poner "manos a la obra"

Que tengan una semana llena de éxito.

20 de enero de 2019 - La importancia de saber vender

Amigos Empresarios:

Todos vendemos algo todo el tiempo. Ya sea productos o servicios. En el caso de quienes ofrecemos nuestros servicios profesionales, nos vendernos nosotros mismos.

Si vivimos de nuestras ventas y de ello va a depender nuestro éxito, más vale que nos volvamos especialistas en el fascinante arte de VENDER. Así también podremos enseñárselo a nuestro equipo de trabajo. 

Recuerden este principio fundamental de las ventas: A la gente no lo gusta que le vendan, le gusta comprar. Por otra parte, los compradores son cada día más inteligentes y más informados. Es por esto que las "técnicas de venta" ya no funcionan. Debemos trabajar sobre los Principios que rigen las interacciones humanas.

Para entender mejor estos Principios, les recomiendo fuertemente la lectura del valioso libro de Jurgen Klaric: VENDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE; un libro de fácil lectura que desarrolla los conceptos de Neuroventas: la neurociencia aplicada a las ventas. Lo pueden descargar de nuestra página web:

http://www.somospymesecuador.com/437928229

Que tengan mucho éxito. Que vendan más cada día.

13 de enero de 2019 - Las fuentes de oportunidad de crecimiento de un negocio

Amigos Empresarios:

El crecimiento de un negocio puede provenir únicamente de cuatro fuentes:

1.- Crecer al ritmo que crece el mercado. Pensamiento vegetativo.

2.- Arrebatarle mercado a la competencia. Pensamiento competitivo.

3.- Aumentar las ventas a sus clientes actuales.

4.- Crear un nuevo nicho de mercado y apropiarse de él. Pensamiento creativo.

La estrategia 1 es apropiada para empresas bien posicionadas en el mercado. Requiere mucho esfuerzo de marketing. Si se trata de un mercado atractivo, habrá muchos tratando de ingresar y sus competidores directos tampoco querrán perder terreno. Esto finalmente se convierte en una pelea de pesos completos. El más grande sobrevivirá... hasta que aparezca uno más grande.

La estrategia 2 requiere que su oferta tenga una ventaja competitiva muy importante y que los potenciales clientes la perciban como tal. En caso contrario, deberá apelar a competir por precio mínimo y usted y todo el sector terminarán golpeados financieramente. En esta estrategia los grandes se comen a los chicos.

La estrategia 3 es la más inteligente y la más económica para una empresa con trayectoria en el mercado, pero también tiene un techo: sus clientes actuales; sin embargo, en una primera etapa de innovación es una fuente muy importante de crecimiento en ventas.

La estrategia 4 requiere un importante esfuerzo de INNOVACIÓN, que permita que su empresa salga de un océano sangriento lleno de tiburones y compita en un océano azul. Más temprano que tarde los tiburones descubrirán ese océano y éste se volverá sangriento, pero usted sabrá moverse a un nuevo océano azul. Este ciclo se repetirá indefinidamente. En esta estrategia, sobreviven los que se adaptan más rápidamente a los cambios del entorno.

Las estrategias en las que las PYMES tienen más oportunidad son la tercera y la cuarta. En la estrategia 4 las PYMES tienen la ventaja por ser livianas y de decisiones rápidas, lo que les hace más veloces. Para ello deben mantenerse saludables, en forma. Puro músculo y cero grasa.

Si desean conocer más detalles de la tercera estrategia les recomiendo la lectura de los libros: Marketing Lateral (Philiph Kottler - Fernando Trías de Bes) y La Estrategia del Océano Azul (W. Chan Kim y Renee Mauborgne). Marketing Lateral combina el modelo de las cuatro P del marketing (Philip Kottler) con la ciencia del Pensamiento Lateral (Edward De Bono) La Estrategia del Océano Azul está lleno de ejemplos de empresas que ha creado nuevos mercados sobre la base de Innovar.

Que tengan una excelente semana.

6 de enero de 2019 - La importancia de capacitarse permanentemente

Amigos Empresarios:

Una vez dada la bienvenida al nuevo año, es deber comenzar a gestionar los retos que nos presenta el 2019:

1.- Ralentización de la economía: Tanto el FMI como la CEPAL coinciden en estimar que en 2019 la economía ecuatoriana crecerá a 0,9% anual (Perú prevé crecer a 3,9% y la región a un promedio de 1,7%). Es muy probable que nuestro crecimiento sea menor aún, incluso negativo.

2.- Mayor desempleo y costos internos más altos: El FMI exige ajustes fiscales: eliminación de subsidios, reducción del aparato estatal. Los burócratas saldrá a engrosar el desempleo.

3.- Mayor competencia de productos importados: Si bien los acuerdos de comercio internacional dan acceso más expedito a nuestros productos en el mercado exterior, también nos obligan a desgravar el ingreso de productos importados de esos países. El acuerdo con la Comunidad Económica Europea está vigente y los productos de esos orígenes se benefician de reducciones paulatinas año tras año. China está decidida a comerse al mundo con productos de calidad cada vez mejor, a precios muy reducidos y con un servicio excelente.

Gestionar estos retos no va a ser sencillo, especialmente para las pequeñas y medianas empresas (PYMES): Las ventas disminuyen, el crédito se contrae, la competencia se vuelve sangrienta.

Por su frágil infraestructura financiera y administrativa, las PYMES suelen ser las primeras en acusar los golpes del entorno. Muchas terminan cerrando al no estar debidamente preparadas para asimilar esos golpes.

Por otra parte, las PYMES por su tamaño reducido poseen mayor flexibilidad para adaptarse a los cambios del mercado y para emprender proyectos innovadores. Al contar con estructuras más pequeñas les es sencillo tener mayor cercanía con los clientes y ajustarse a los requerimientos del mercado.

Esto sumado a las particularidades de su gerencia (generalmente de estructura familiar), les da mayor agilidad en la toma de decisiones.

El mundo como lo conocíamos está dando paso a otro mundo, desconocido pero previsible, que va a exigir una nueva versión de nuestro Modelo de Negocio, que a la vez va a exigir una nueva versión de nosotros mismos.

Ningún país se ha levantado de una crisis económica por virtud de sus gobernantes, sino gracias al denodado e inteligente esfuerzo de su sector empresarial, especialmente del segmento PYMES.

Los que estén mejor preparados y equipados podrán gestionar estos retos, el resto se irá quedando en el camino.

El desafío es capacitarse en el uso de herramientas que han demostrado ser muy poderosas para innovar nuestro Modelo de Negocio; herramientas que, si bien no van a garantizar que ganemos el juego, al menos nos van a garantizar que podamos participar.

Por ello, pongo a su disposición mi página web www.educacionpymesecuador.com, en la que iré subiendo las herramientas que considero de mayor utilidad para la gestión de los negocios, especialmente del sector PYMES.

Pueden acceder a esta página directamente en: www.educacionpymesecuador.com o a través del enlace en nuestra página web www.somospymesecuador.com seleccionando la opción: RECURSOS y luego la opción: CAPACITACIÓN.

Que tengan un 2019 exitoso.

25 de diciembre de 2018 - La importancia de planificar

Amigos Empresarios:

Espero que estén disfrutando de este hermoso día de Navidad.

La mejor definición de éxito que conozco es: EXITO = Consecución sucesiva de metas dignas. Es decir, para tener éxito, antes hay que tener metas dignas.

Este lapso entre la Navidad y el Año nuevo constituye una maravillosa oportunidad para planificar el próximo año.

Como sabemos, consiente o inconscientemente, cada uno crea su propio futuro, por ello nuestra primera responsabilidad es planificarlo. Eso implica definir clara y específicamente nuestras metas, tan claro como cuando ordenamos un plato del menú en un restaurante.

Luego debemos diseñar cual va a ser nuestro aporte para la materialización de esos objetivos. Un plan inteligente y consistente. Lo fundamental es revisar nuestro Modelo de Negocio para comprobar si sus supuestos siguen siendo consistentes con las condiciones del mercado, que está en permanente cambio.

He puesto a su disposición una guía para elaborar un Plan Estratégico. Lo pueden descargar de mi sitio web http://www.educacionpymesecuador.com/437970035.  Está en formato PDF.

Sobre la base de esa planificación podremos dedicarnos serenamente a materializar nuestros objetivos.

Me permito recordarles las cuatro condiciones para materializar los objetivos:

1.- Tener objetivos muy bien definidos,

2.- Creer que son posibles,

3.- Creer que los merecemos,

4.- Hacer cada tarea del día lo mejor que se pueda hacer y hacer cada día lo más que se pueda (equilibrando trabajo - familia y relax - sueño).

Debemos ser muy cuidadosos a la hora de definir nuestras metas, no vaya a suceder que al llegar a la cima de la escalera nos demos cuenta de que la escalera estaba arrimada a la pared equivocada.

Por sobre todo, recuerden que no materializamos lo que deseamos, sino lo que ESPERAMOS. La clave es esperar con confianza, sin zozobra. Cuando ordenamos en el restaurante no nos angustiamos ni seguimos al mesero a la cocina para asegurarnos que están preparando nuestro pedido; esperamos con tranquilidad en la confianza de que, si bien puede tardar un poco, irremediablemente llegará.

Si desean recordar esos principios, les invito a mirar los videos que he seleccionado para ustedes, en nuestra página:

http://www.educacionpymesecuador.com/440076237

Les recomiendo también la lectura del clásico LA CIENCIA DE HACERSE RICO, que pongo a su disposición en nuestra página :

http://www.somospymesecuador.com/437928229

(lo pueden descargar en formatos PDF y epub).

Espero que estos recursos les sean de utilidad.